Кейс Trinity + СoMagic&UIS: коллтрекинг и сквозная аналитика для гостиничного комплекса RestART

В работе мы всегда используем сквозную аналитику, ведь без точных маркетинговых данных эффективно вести рекламу просто невозможно. Для аналитики выбираем CoMagic – наши сотрудники получили соответствующую сертификацию. Выбор платформы обусловлен её широким и самым современным на наш взгляд, функционалом. В сотрудничестве ценим комфорт коммуникации, скорость решения вопросов и задач, а также возможность использовать сервис в работе не только с российскими компаниями.

ГК RestART – это художественное звено между разными историческими эпохами. Современный дизайн комплекса учитывает его связь с историческим контекстом. Строительство ведется с сохранением архитектурной целостности, при этом здание преображается и получает современный облик. Осмысленный подход к реновации зданий учитывает все важное и ценное, воплощая уникальные идеи.

Для ГК RestART нашей задачей было полностью с нуля запустить весь маркетинг: от разработки концепции и фирменного стиля, до лендингов, раздаточных материалов, запуска сайта, размещения во всевозможных агрегаторах и т.д. Для всех видов рекламы мы изначально настраивали коллтрекинг и сквозную аналитику, чтобы отслеживать стоимость звонка, заявки, брокер-тура.

Кстати, отслеживание брокер-тура – особенность этого рынка и в частности данного проекта. Дело в том, что когда стоимость квадратного метра начинается от миллиона рублей, люди, рассматривающие к покупке такую недвижимость, не сидят сами на cian.ru. Чаще всего они пользуются услугами своего проверенного риэлтора. Поэтому вся коммуникация с покупателем ведется через агентство или частного брокера.

Запуск прошел довольно успешно, что не удивительно, ведь опыт в недвижимости у нас очень большой. Сделки пошли практически сразу. В январе – стандартное сезонное затишье, в начале февраля сделки возобновились. Затем, в марте, в связи с событиями в мире – сильный скачок спроса на недвижимость. Причем как в России, так и за границей (в Дубае и на Кипре). Спустя две-три недели пошел спад.

На тот момент нашими основными инструментами были запрещенные сейчас западные соцсети, а также Google Ads. В связи с их блокировкой мы начали перестройку нашей маркетинговой стратегии и здесь большую роль сыграла сквозная аналитика. Благодаря ней мы оперативно увидели падение по количеству обращений, их перераспределение между каналами, нагревание аукциона в Яндекс.Директ и резкое увеличение стоимости лида.

Тем не менее, Яндекс.Директ мы не отключали и первое время ждали стабилизации стоимости обращения из этого канала. Однако спустя месяц продаж по-прежнему не было и тогда мы начали искать другие каналы. Разместились во всех возможных целевых каналах в Телеграм, сделали рекламу в “Ведомостях”. Благодаря новым каналам снова пошли лиды.

Мы смотрим и показатели в каналах и работаем для их улучшения. Для этого слушаем разговоры менеджеров по продажам с клиентами. Анализируем, что спрашивают клиенты, что их интересует. Что и как отвечают сотрудники, какие УТП используют, что лучше заходит.

Так изначально у нас было 11 разных УТП: и машино-место, и обитаемая кровля, и упор на арт-объекты, и индивидуальный дизайн. Двухуровневые планировки, локация – Тверская, мурал на здании (монументальная живопись) и т.д. Но слушая разговоры мы выяснили, что мурал людям не так интересен, как парковочное место. Оказалось. что бесплатное машино-место в Москве на Тверской – это очень ценно. Парковочное место стоит около 5 млн. руб., получается при покупке недвижимости примерно 10% идет в подарок.

В «хорошее время» у нас было порядка 3 звонков в день и стоимость целевого обращения составляла 37 000 руб.

В январе в связи с сезонностью показатель приблизился к 50 000 руб., и после февраля увеличился до 60 000 руб. Тогда какие-то каналы были заблокированы, какие-то нам самим пришлось притормаживать. В связи со всеми обстоятельствами мы откатились до 57 000 руб. за обращение. Далее стоимость целевого обращения снова начала уменьшаться по мере стабилизации ситуации. Мы снова могли прогнозировать и планировать. Рынок успокоился и аналитика это четко показывает. Сейчас мы возвращаемся в план.

Предварительно мы рассчитывали приводить 20-35 обращений в месяц стоимостью 50-60 тыс. руб. Был план продать все апартаменты за 2 года. И сейчас, несмотря на все сложности, мы продали уже 50%.